Nos nossos últimos encontros, preparamos o terreno para começar a explorar o
gigantesco mercado das compras públicas. Você aprendeu a ativar o seu radar, captar
oportunidades que fazem sentido para o seu negócio e construir uma precificação
estratégica que não apenas garanta o lucro, mas assegure uma participação sustentável
e segura. Agora, chegamos ao “dia do jogo”. Atualmente, mais de 95% das licitações no
Brasil acontecem de forma eletrônica, o que exige do empresário não apenas técnica,
mas uma atenção redobrada aos detalhes operacionais antes mesmo de o primeiro
lance ser dado.
O primeiro passo: o cadastro antecipado da proposta
Antes da disputa começar, existe uma etapa crítica que muitas vezes é negligenciada: o
cadastro da proposta no portal onde ocorrerá a licitação. Geralmente, esse prazo se
encerra algumas horas antes do início da sessão pública, mas também há casos em que
o prazo se encerra no dia anterior. O meu alerta aqui é enfático: nunca deixe para a
última hora. Instabilidades no sistema, quedas de conexão ou erros inesperados de
preenchimento podem acontecer com qualquer um. Se o prazo vence e você não
concluiu o cadastro, sua empresa está automaticamente fora da disputa. O licitante
profissional se antecipa a esses imprevistos para entrar na sala virtual com total
tranquilidade.
Controle emocional e o domínio dos seus números
O maior desafio na hora da disputa não é o concorrente, mas a sua própria ansiedade.
No calor dos lances, é comum vermos empresários agindo por impulso e baixando o
preço além do limite que haviam calculado como seguro e lucrativo para a operação.
A regra que sempre reforço é a seguinte: tenha seu preço mínimo definido e anotado
antes de a sessão começar. Esse valor é o seu limite inegociável. Contudo – e aqui o
óbvio precisa ser dito –, você jamais deve iniciar a disputa ofertando o seu menor valor.
O objetivo é vencer com a melhor rentabilidade possível, portanto, só se deve baixar o
preço à medida que os concorrentes apresentarem lances menores. Não é raro surgirem
situações com poucos participantes, o que permite fechar o negócio por um preço
excelente, garantindo uma margem de lucro muito superior à inicialmente prevista.
Se a disputa baixar do seu ponto de equilíbrio, seu papel é ter a serenidade de recuar e
se posicionar estrategicamente. Lembre-se de que a licitação não acaba na fase de
lances. Muitas vezes, basta preservar sua margem e “deixar” que os concorrentes
vençam no preço. Na fase seguinte, de habilitação, utilizando técnica e conhecimento,
é plenamente possível desclassificar empresas que ficaram melhor posicionadas, mas
que falharam em atender às exigências do edital.
Analisando o tabuleiro: o jogo de xadrez dos lances
Enquanto os lances acontecem, você precisa estar atento a práticas anticompetitivas.
Uma delas é a figura do “coelho”, uma empresa que mergulha o preço de forma irresponsável (e fraudulenta) apenas para desestimular a competição entre os demais
concorrentes. Muitas vezes, essa manobra é usada de forma combinada para que outra
empresa vença a licitação após o “coelho” ser retirado ou desclassificado.
Estar atento a essas manobras é um sinal de profissionalismo. A sua postura deve ser
manter a estratégia, posicionar-se no seu preço justo e aguardar as próximas etapas. O
mercado público não premia o mais rápido, mas o mais consistente e preparado.
Tecnologia como aliada: os robôs de lances e o monitoramento
Nesse ambiente tecnológico, é impossível ignorar as ferramentas de automação
disponíveis, como os chamados “robôs de lances” e sistemas de monitoramento de chat.
Essas ferramentas são muito bem-vindas e podem otimizar a atuação do licitante,
notificando instantaneamente cada mensagem ou convocação do pregoeiro e
efetuando lances automáticos toda vez que um concorrente baixar o preço. Existem
diversas soluções disponíveis no mercado.
No entanto, vale o alerta: a tecnologia deve ser vista como uma aliada do profissional,
e não como sua substituta. O robô opera sob uma configuração prévia, mas ele não
possui a sensibilidade para identificar uma manobra estratégica do concorrente ou a
percepção técnica para mudar de rota no meio da disputa. O software otimiza o tempo
e a precisão, mas o olhar atento e a decisão final devem ser sempre do especialista em
licitações.
Venci a fase de disputa. E agora?
Se você terminou a fase de lances na frente, ou mesmo entre os primeiros colocados, a
atenção deve ser total às convocações do pregoeiro no chat. Os prazos na fase eletrônica
costumam ser muito curtos e rigorosos.
Para quem ficou em primeiro, o tempo para envio da documentação de habilitação é
exíguo. Geralmente os editais estabelecem um prazo de até duas horas. Já para quem
não ficou na liderança, o cuidado deve ser redobrado: o prazo para manifestação da
intenção de recurso é, muitas vezes, de apenas 10 ou 20 minutos. Se você se ausentar
da tela nesse momento, perde o direito de questionar uma irregularidade do
concorrente e deixa a vitória escapar. Como alguém que já esteve na condução de
certames como pregoeiro, garanto que o chat da disputa é o seu canal oficial de
sobrevivência. Responda prontamente e fundamente cada uma de suas falas.
Conclusão: a vitória pertence aos mais preparados
A sessão pública é o momento em que o planejamento é convertido em resultados.
Quem organizou a documentação, respeitou os prazos de cadastro e manteve a calma
na sala virtual entra com uma vantagem competitiva enorme sobre os aventureiros.
Na próxima quinta-feira, falaremos sobre o que acontece após a fase de lances: a
assinatura do contrato e os primeiros passos para garantir que a execução seja tão
vitoriosa quanto a disputa.
Até lá, mantenha o foco no método e não se deixe levar pelo calor do momento.
Até a próxima sexta-feira!
Sobre o autor: Rogério Gouveia é Professor universitário, especialista em Licitações e
Contratos Administrativos e autor do livro “Como vender para o maior comprador do
Brasil: O Governo”.
